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Quand j’entends quelqu’un me dire que son marché cible c’est tout le monde qui a un permis de conduire (vendeur automobile) ou tous les gens qui ont une colonne vertébrale (chiropraticien), une peau (esthéticienne), je comprends qu’il y a eu une réflexion de leur part mais je ne peux m’empêcher de me dire qu’on pourrait cibler de façon plus précise.
Je me plais à répéter que « tout le monde, c’est personne ».
L’ère du marketing de masse est terminée. Dans les années 1950, 1960 et même 1970, la pénétration de la télévision dans les foyers nord-américains a permis à des fabricants de vendre à des consommateurs et des consommatrices captives de ce nouveau média. On n’a qu’à penser aux romans-savons de l’après-midi visant une clientèle essentiellement féminine et leur vendant savons et produits de cuisine ou de beauté pendant leur pause quotidienne entre le repas de midi, que papa et les enfants prenaient souvent à la maison, et le retour de l’école de la marmaille.
Aujourd’hui, la prolifération des chaînes spécialisées et des émissions à public très ciblé démontre bien que le marketing de masse ne se fait plus comme avant.
Depuis une quinzaine d’années, on parle de marketing de niche.
Une niche c’est un petit regroupement de consommateurs avec des goûts pointus : les détenteurs de permis de conduire qui ne veulent acheter que des petites voitures écologiques hybrides, par exemple, ou encore, plus pointu : les admirateurs de Star Wars qui veulent une réplique parfaite des armures des Storm Trooper. Dans ce dernier cas, cela représente quelques dizaines de consommateurs à l'échelle du Québec.
L’Internet a apporté une toute nouvelle dimension. Car la contrainte géographique s’est effacée. Nos clients cibles dans leur niche très pointue peuvent maintenant se répartir à l'échelle de la planète. On pourra trouver une façon de les servir.
Dans son récent bouquin « The Long Tail », (Hyperion 2006) l’économiste Chris Anderson fait valoir que durant l’ère du marketing de masse, on ne nous offrait que les meilleurs vendeurs de chaque catégorie.
Comme les produits étaient distribués physiquement par un réseau de grossistes-détaillants, seuls les meilleurs vendeurs pouvaient prétendre obtenir une place sur les tablettes des marchands. Le coût de cette place étant relativement élevé, il faut faire tourner les stocks rapidement pour générer un profit acceptable.
À l’ère du marketing sur Internet, il fait valoir que le succès vient d’une offre élargie dont les éléments sont vendus en petite quantité, partout dans le monde. Le coût de vendre et d’inventorier les items est minime et le coût de distribution est complètement absorbé par le consommateur qui paie les frais de manutention et de livraison.
Alors qui est votre marché cible ? Ce n’est peut-être pas toujours qui vous pensez. Il faut se poser la question selon différents paradigmes dont l’un est sans aucun doute celui de la place virtuelle.
Bonne réflexion !
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